横浜関内と東京青山で不動産会社の代表をしてる田平(たひら)です。
管理手数料0円の不動産管理以外にもリノベーションや売買など不動産に関わる仕事はほぼやってます。
不動産だけに関わらずこのブログでは色々発信していきます！

2023-04-20

田平生樹 代表取締役

物件を募集した後に早く入居者をみつけるための集客テクニックを紹介

本記事は2022年11月18日に作成されました。

今回はオーナー様から数多く質問頂くことのある賃貸の集客テクニックを書いていきたいと思います。

とりあえずこのブログを読んでもらえばこんな手段があるんだというのは理解してもらえるよう頑張って丁寧に書いていきます。

さっそくいきます。

募集開始

さてあなたは今物件を不動産会社に任せて賃貸募集をしています。

募集してすぐに申し込みになればいいですが、全ての物件がそううまくは行きません。

理由は様々ですが、あげられる理由は

「賃料が高い」

「時期が悪い」

「初期費用が高い」

などなど。

物件を預けてるオーナー様からすればただ待ってるだけでは不安になるし、
早く成約する為に施策を打ちたいですよね。

そしてどんな施策があるのか知りたいですよね。

なので今回は賃貸で募集した後の打てる手段を紹介します。

多分長くなりますが出来る限り細かく説明したいので、知りたい人だけ読んでください。

1.広告料(AD)

広告料とは入居者を紹介してくれた

仲介会社にボーナスとして支払う手数料

になります。

業界ではAD(エーディー)といいます。
※なんかの略だからググってください。

大体賃料の0.5ヶ月〜1ヶ月分のADをつけることが多いです。

ですのでオーナー様は管理会社に支払う手数料と追加で仲介会社にも手数料を払うという
デメリットがあります。


一般的な管理会社であれば

20万の賃料なら管理不動産に支払う手数料20万と

プラスで入居者を紹介した仲介会社に10万〜20万払うことになるので、

20万の手数料とADを合わせて30万〜40万の手数料になります。
※AFTYの業務委託手数料はマンションなら13万。戸建てなら15万の一律なので23万〜33万です。


費用面でのデメリットはありますがメリットはもちろんあります。
仲介会社は世にある数多くの物件からお客様の希望に沿った物件を紹介します。
多い時は1日で5件〜8件ぐらい内見します。
※僕も毎週土日は10件以上まわってた。


お客様がみたい物件だけ内見しても申し込みに至らないケースもありますしプロとして物件の提案を必ずします。

特に転勤のお客様の場合はわざわざ遠方から内見に来るため1日に多くの物件を内見したがります。


また転勤者のような土地勘のない人は担当者から勧められた物件も内見してみようとなるため、仲介も通常より手数料がもらえるAD物件を積極的に紹介して成約しようとします。

想像してほしいのですが、AD付きの物件とそうでない物件でお客様が悩んでたら
担当者は100%AD物件を推してきます。

担当者とお客様の信頼関係ができてると担当者のおすすめ物件というフィルターはかなり効果的です。

もう一つ裏話をいうと悪い仲介会社はADの付かない物件は案内してる最中でも申し込みが入ってしまったとわざとAD物件に申し込みさせるように仕向けます。
※僕は昔からその行為はダサいのでやってない。
※むしろこの物件だと手数料多くもらえるからうれしいって言ってた。

何人もそうやってAD付きの物件を斡旋する営業マンをみてきました。

そしてもっと悪いとそもそもAD付きの物件しか紹介しない仲介もいます。

そう考えるとADの施策はかなり有効性は高いというのはわかっていただけると思います。

このADはオーナー様がうてる試作の中で唯一客付である仲介会社へのアプローチになります。
因みに不動産は首都圏で4.5万社あると言われており、賃貸で申し込みに至るのに仲介会社を味方につけるのは1番大事です。

2.フリーレント

フリーレントとは入居日から1ヶ月なり家賃がかかりませんという施策です。

ADと性質は近くなり仲介会社はフリーレントをADに変えてほしいと要望してくるケースは多くあります。効果はありますがADほどではありません。

お客様がネットでフリーレントがついてる広告をみるとお得だなこの物件となって問い合わせにつながりやすくなります。

3.初期費用見直し

敷金や礼金を単純に下げる施策となります。
あたりまえですが初期費用が安くなれば問い合わせにつながります。

4.新着物件に再掲載

スーモやアットホームに掲載をすると新着物件として上位表示されます。
物件を目立たせることでお客様の目にとまりやすくなり問い合わせに繋げます。

ちなみに自社物件を販売してる不動産会社は1週間に一回ぐらい再アップといって新着にあげたりします。売買ではどこもやってるあたりまえの施策です。

5.賃料の値下げ

あたりまえですが割高賃料で募集して申し込みに至らなければ賃料は下げるしかありません。

お客様も馬鹿ではないので相場は理解していますし、割高に感じる賃料では問い合わせには至りません。

一概には言えませんが不動産は需要と供給で成り立っているのでそのエリアで希少価値が高い物件であれば相場より高く貸しやすくなります。

ペット飼育や分譲賃貸などですね。
もっと言えば4LDKとか間取りでも希少価値はあります。

AFTYでは相場賃料なら申し込みに至る物件に絞っているので
相場賃料にさえすれば基本申し込みに至ります。
※ここは自信あり。

6.チラシ配布

マイソクと言われる物件資料を仲介会社にFAXやメールなどで宣伝する方法です。

ワンルームなど埋もれてしまいがちな物件では効果はあると思いますが、グレードの高い分譲賃貸でマイソク配布をやってる管理会社を知らないのでなんとも言えないですが、効果はかなり薄いと思います。




以上が基本的にどこの不動産会社も提案できる内容です。

特殊なケースでAFTYでやっているのは

CG広告

ホームステージングと言われるもので
室内に家具など配置してモデルルームのように演出する方法です。


演出することによりスーモなどのサイトでの


閲覧数はCG有りと無しでは約2倍変わります。


この数値は今までの事例で実証されています。

多分CGはこれから色んな会社が力をいれてくるサービスの一つと言えます。

一通り上記6パターンが募集した後に打てる施策一覧となります。

初期費用を見直して新着物件にしたり幾つもの施策を組み合わせたり方法は行く通りもあります。

あとはどのタイミングでどの施策をうつのか

という問題です。


ここが1番大事。


担当者の経験での感覚も重要ですが、それ以上にデータです。

例えばスーモであれば詳細なデータがとれます。

募集物件エリアで何人検索していて、何人があなたの物件をクリックしているかまでわかります。

例えばエリアで毎日40件検索をかけられて条件に入っているのにクリックを一回もされていないので

あればそもそも賃料が高すぎたり、
クリックされるデザイン性が低かったり、
募集期間が長すぎて目新しくないなどです。

こういった時には新着物件としてあげたり、広告の表紙になる画像を変更したりします。

数字は嘘はつかないので、そこのデータを元に細かな施策の提案を担当者はオーナー様にします。

この閲覧数がわかるデータをAFTYでは毎週オーナー様に送ってる
のですごくいい会社ということを知ってもらいたい。
※自分でいうな案件
※でも本当にオーナー様の事を考えてる

最後に知って欲しいのは不動産会社は神様ではないということです。
あなたが希望通りの賃料や時期で貸したいといっても相手がいることなので100%叶えることはできません。

ただわかって欲しいのは目的は一緒でありオーナー様と管理会社は敵ではありません。

要望を叶えられるように100%努力はしますし値下げや施策を提案した時に
オーナー様が納得できるのが何より大事だとおもっています。

依頼したんだからやれではなく伴走するイメージで成約に向けて一緒に走っていける関係でありたいと強く想っています。

少し話がそれましたがほぼ全ての管理会社が行う施策を書き上げました。


最後に


あなたの物件が成約するのは管理会社も1番求めている



ことなのは忘れないでください。


一緒に頑張りましょう。

今回は以上です。