横浜関内と東京青山で不動産会社の代表をしてる田平(たひら)です。
管理手数料0円の不動産管理以外にもリノベーションや売買など不動産に関わる仕事はほぼやってます。
不動産だけに関わらずこのブログでは色々発信していきます！

2023-04-20

新規顧客より既存顧客を大切にする理由を解説

本記事は2021年7月27日に作成されました。

2356文字(約5分)

今回は次のステージに向けた決意表明的な意味合いも込めた内容になります。

ゴリゴリ弊社の今後の方向性を書いていきます。

銀座の店長から査定の反響がなくなった時のために次の手を打った方がいい的な相談をうけたのですが、理由を聞くといま僕らは『家を貸したい人』の集客は外注していて、ここの反響がなくなったら終わりだと。
(借りたい人の集客も『スーモ』とか『アットホーム』の外注頼みなんですが…)

言ってる事はわかるのですが、個人的にはそこは全く心配してないというのが本音です。

理由は簡単で、空き家は増え続けるので貸したい人(困ってる人)は増えていくだろうと思っているからです。

2020年のデータですが、東京都だけで54,000戸の賃貸住宅の供給過剰だったそうです。

まぁ普通に高齢化による相続、どんどん建てられていく新築マンションなど考えるとそうだなと。(それでも54,000って凄い、東京怖い。)


因みに人口は減っていってるのに、世帯数が増えているのはご存知ですか？



単純に単独世帯が増えているからで、離婚の増加とかも関係はしてるんじゃないですかね。
ここら辺を鑑みると3LDK、4LDKとかより1LDKや2LDKの需要は今後伸びていきそうですよね。

なんにしても、困る人は増えつづけていくので反響自体は無くならないと思うのですが、そのかわりに本物の管理会社しか生き残れなくなるだろうなとは思っています。

商品(物件)が溢れていくわけですから、借り手や買い手からしたら選びたい放題なわけで、逆にオーナー側は商品の希少価値は下がるので、窓口になる不動産屋はしっかり選ばなくてはいけなくなります。


しっかり自分の家をプロデュースして付加価値をつけてくれるような会社が強くなるでしょう。


とりあえず大手だから安心だろうと何も考えず任せるオーナーが少なくなるのは間違いないと思います。

なので、不動産屋はサービスの差別化をしていく事が重要になりますね。

ただ、例外もあって、いい商品であれば不動産屋を介さなくても売ったり貸したりできる時代はすぐそこまで来ているし、既にそんな感じのプラットフォームもあります。

例えるなら

自分の商品をセブンやローソンやファミマなど、どこのコンビニの陳列棚にならべて、いくらで売って、場所代はいくら払おうかと自由に選べるという事です。
(メルカリとかヤフオクですね)

話を戻します。

良し悪し関係なく皆さんが関わってきた不動産屋は今まではずっと陳列させる事にマネタイズしてきてるわけです。

不動産屋がそれだけで食っていける時代はもう終わりかけてるし、なんならもう個人間でやりとり出来るプラットフォームもあります。

現状にかまけてあぐらをかいていた不動産屋は淘汰されていくでしょう。

僕らは次のフェーズに軸足はすでに移しているのでこの流れはまったく心配はしてません。
なんなら、キングコング西野亮廣さん風にいえば

『面白い未来を迎えにいく』状態です。

なら、反響に関してはこのままでいいのかと言ったらそれはノーなので、どうにかしないといけないわけです。

ここでほとんどの人がネットに頼って集客するとかになりがちで、HPの強化や広告に走るのですが、それはもう失敗しまくってきた僕からしたら、反対はしないですが、おすすめはしません。

んじゃどうするかというと、『既存顧客のサービス強化』と『ブランディング』です。

ブランディングは置いといて、既存顧客サービス強化の狙いは『紹介』です。

ジラートの法則というのがあってですね、「どんな人にも250人程度の知り合いがいる」という車販売のジラートさんが唱えた法則なんですが、簡単にいうと1人の人は平均250人と繋がっていて、いい事1人にすれば250人に広がるし悪い事すれば250人に広がるよみたいな事です。


なので、まずは既存顧客に対してサービスを強化して、
友達や知人を紹介してもらえれば、反響がなくなる心配はなくなります。


1,000人のオーナーさんがいたとして、1人紹介してくれれば2,000人に、追加で1人紹介で4,000人です。もうあとは単純な計算式ですが、これは賃借人にも当てはまる内容なので、顧客サービスの強化は、現状では最善で最強の一手だと思います。

あとは、1%の法則というのがあって、例えるとネットなどの掲示板で『ただ見てる人』を90人としたら『たまに書き込んだりする人』は9人いて『積極的に書き込む人』は1人だよという法則です。(どんだけ法則好きなんだよって突っ込みは受け付けてます)

僕も映画の口コミとかよく見ますが、90人の傍観者に入ります。

これを弊社にあてはめると「管理委託してくれてる人」90人「たまに紹介してくれる人」9人「頻繁に紹介してくれる人」1人になるのですが、どうにかしなくてはいけないのは『管理委託してくれてる』90人なんですよ。

90人の顧客を『たまに紹介してくれる人』に持っていくにはサービスだけでは弱くて、ブランディングとセットでアプローチをかけていかなくていけないと思ってます。

ブランディングまで話すとあまりにも長いので、次回に持ち越しますが、
まずは

既存顧客を大切にしていく事を第一にする事が大事だよ

と言うことです。


今回は以上です！