横浜関内と東京青山で不動産会社の代表をしてる田平(たひら)です。
管理手数料0円の不動産管理以外にもリノベーションや売買など不動産に関わる仕事はほぼやってます。
不動産だけに関わらずこのブログでは色々発信していきます！

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2023-05-01

物件募集で失敗しない！ 高額な賃料設定に挑戦する方法

本記事は2023年5月1日に作成されました。

今回もオーナーの悩むポイントの一つである賃料の決め方を伝えていきます。
誰もが少しでも高く賃貸に出したいと思うのが普通ですが、いくらの賃料が適正なのかわかりにくいですよね。
だからといって管理会社に提案された賃料で募集かければ間違いないと募集を出すのはお勧めしません。

賃料提示してきた管理会社がエリアに精通しているなどの信憑性もありますが、実際には管理会社は物件を案内する業務を行っていることはほとんどなく、肌感覚でわかっているのは客付け不動産会社になります。
なので、管理会社から提案された机上のデータだけではなく、オーナー自身が物件の強みを理解して競合物件と比較していくようにしてください。

まず賃料設定していく中で、まず大事なのは着地の設定です。
着地とはなにかというと「○○までには入居者を決めたい」です。

もちろん早けりゃ早い方がいいという人もいますが、実は早く決めるのはすごく簡単です。
どうするかというと…

賃料を低くすればいいんです。

例えば相場が20万の物件であれば18万で募集すれば1週間以内に申込みが入るでしょう。

でもそれじゃ意味がないですよね。

大事なのは希望期日までにできるだけ高く早く貸し出すことです。

まず賃料相場の簡単な見極め方からいうと、募集しようとしてる物件エリアでリアルタイムに募集している物件を見るのがいいでしょう。
自分が住んいるエリアなら「この物件でこのぐらいなら自分の物件なら○○ぐらいいくだろう」みたいな感じでいいです。

あと不動産会社であればそのエリア内で過去に募集されていた成約データも入手可能ですし、マンションなら同マンションでの過去データも取得できるので参考にするといいでしょう。

ただ、それだと相場がわかるだけですし多分そんな情報求めていないですよね。

あなたの物件が相場より高く出せるかとあわせて募集賃料の決め方を解説していきます。

まず物件の希少性があるかないかは重要です。
希少価値を上げる項目としては下記があげられます。

ペット飼育

分譲タイプ

リノベーション

その他突出してるポイント

ペット飼育

ペット飼育の可否で大きく賃料は関係します。
2020年のデータでは15歳未満の子供の数とペット数ではペットに軍配があがっていて、詳しくは調べてませんが多分今ではその差はもっと開いているでしょう。
※テキトウ

要は子供よりペットの需要の方が高いということです。

そんな状況にも関わらずペット飼育可能の物件はそもそも供給が少なく、需要とのバランスがあっていません。
試しに東京23区内である程度条件をいれて一度検索してみてください。そこからペット可の条件をつけると10分の1まで候補物件は少なくなります。

希少性が高い物件であればあるほど相場より高く貸しやすくなりますし、大型犬も飼育可能となると一層希少性があがりプレミアム物件となり相場より高く貸し出せる可能性は高くなります。

大体ペット飼育で10％から20％相場賃料より高くだしてもいいでしょう。

分譲タイプかどうか

数千万から中には億以上のお金を出して購入してもらうために建てられた物件と借主を回すために建てた賃貸物件では建具一つとっても違います。

分譲タイプのマンションでいえば同マンションの居住者も購入しているので、共有部やセキュリティ面でも安心できるのも大きな利点となります。
あとは共用設備が充実している分譲賃貸物件には、共用設備が充実している場合が多くあります。

例えば、フィットネスジム、プール、共有ラウンジ、キッズルームなどがあることにより、快適な生活を送ることができ相場より高く貸しだせる可能性は高くなります。

あとはデベロッパーの違いもあります。
プラウド（野村）シティ（住友）パークハウス（三菱）パークホームズ（三井）ブリリア（東京建物）ブランズ（東急不動産）ドレッセ（東急電鉄）ライオンズ（大京）などなど

シティシリーズやパークシリーズはパークタワーやシティテラスやら色々派生してますが、ようは大手デべの物件であれば強気でいってもいいでしょう。

リノベーション

リノベーションによってデザイン性や設備の充実など付加価値の高いリノベーションを施した場合には不動産の価値が上がり相場より高く貸し出せることは可能となります。

特に、魅力的なデザインや設備の充実など、魅力的な要素を取り入れたリノベーションを施すことで相場以上の賃料を得ることができます。
但し、設備を充実させて、デザイン性の高い改修を行った場合、リノベーションの費用が高額になり、結果回収するのが難しく費用帯効果の面でいえば必ずしも得策とはいえません。

よく投資家目線で酔ってしまい何百万もかけてフルリノベーションをしてしまうオーナーをちらほら見かけるので注意してください。
エリア相場や物件の老朽化に合わせたリノベーションを行うことが重要です。

その他突出してるポイント

例えばルーフバルコニーや大きな庭、屋上なんかがあげられます。
近隣の競合物件と比較して突出してるポイントがあれば相場より高く貸し出せる可能性は高くなります。

設備で突出しているというよりは建物に付随している箇所といえばいいでしょうか。
眺望もバルコニーから花火大会が見れるとか、富士山が見えるとかですね。
たとえが少ないですがそんな感じです。

そして一番重要なのは

「相場より高く募集する」

当たり前ですが、高く募集しないと高く貸せませんので。

上記であげた項目以外にも色々ありますが、この項目に当てはまる物件であれば相場より高く貸し出しやすいというのは覚えておいてください。
では上記条件にあわない物件の場合は相場より高くはだせないのかというとそんなこともありません。

ここから本題の賃料の決め方を書いていきます。

賃料は下げることはできても上げることはできない。

冒頭に書いた通り着地（いつまでに決めたい）次第ですが、まずは原則強気の賃料で募集をしましょう。

例外としては隣も募集しているエリアで同じような条件で似たような物件が募集されている場合は強気で募集をしてもただの当て馬として使われる可能性があるので注意です。

今回は同じような条件の物件が競合にないと仮定します。

後は着地ですが3ヶ月後にしましょうか。
賃料相場もある程度目途がついて20万としましょう。
そうなると20万で募集するのではなく、条件にもよりますが22万以上から最低募集をかけましょう。

ここからは借主の話になりますが借主は大きく分けて2パターンにわかれます。

・今探している人
・今から探す出そうとしてる人

なに当たり前の事言ってんだとお思いでしょうが、ここわかってない人何気に多いです。
まず募集はじめに狙うのは今まさに探している人達です。

以前のブログでも書いていますが、物件を募集すると首都圏約4.5万社ある不動産会社に知れ渡ります。

詳しくはこちら↓↓

借主が自分で検索してる場合もあれば情報を知った仲介会社が営業をかけてくれます。
そこで物件がマッチすれば内見して気に入れば申し込みという流れです。

相場より高いと難しいんじゃないかと思われるかもしれませんがそんなことありません。
物件が申込みになるまでの大まかな流れになります。

①管理会社　
物件の掲載（スーモ、at-home。レインズなど）
物件周知

②仲介会社から管理会社に物件の確認（空室、紹介可能かなど）

③仲介会社から借主に提案

④仲介会社がお客様を連れて内見

⑤申込み

ざっくりこんな感じです。
着目する点は②の仲介会社から管理会社に確認です。

このタイミングで管理会社と仲介は内容の確認など相談したりしてます。


仲介
ーー「この物件紹介したいんですけど、少し相場より高い気がするのですが賃料交渉とかいけたりるんですかね？」

管理
ーー「少し強気の賃料で募集していますが、入居するタイミングなどによっては賃料交渉可能です。」

仲介
ーー「因みにいくらぐらいいけますかね？」

管理
ーー「申込者の人のお勤め先や家族構成によってかわるので、申込みベースで相談します。全く下げれないって物件ではないので、是非交渉ありきで紹介してください。」


すごく簡単に書きましたが、こんな内容のやり取りを管理と仲介はしています。
不動産業界は借りる借りないという白黒の世界ではなく賃料交渉ありきのグレーゾーンでの募集が通常運転と知っておいてください。

一例として、募集申込みが入ったあとにやっぱりもう少し高く貸し出せそうだから賃料上げたいというオーナーも中にはいますが、それは本当に勘弁してもらいたい。仲介会社と管理会社強いては不動産業界は横繋がりの世界なので、このようなことをされると仲介会社との信頼関係にヒビがはいってしまいます。
だって条件に合うから案内にいったのに、申込みとなったらやっぱり条件変えるってなったらふざけるなってなりますよね。
あと市場に出てから賃料をあげるとイメージがよくないというのもあるので、募集したら原則賃料は上げるではなく下げるしかないと考えてください。
※普通に誇大広告として罰せられる案件

ここら辺は募集の段階で管理会社の担当と相談しながら設定していくのがいいでしょう。

このように募集して申込みになれば一番いいですが、そううまく全部が全部いきません。
もちろんまったく引っ掛からないケースもあります。

ここからが管理会社の腕の見せ所です。

まず相場より高く募集して動きがなければ、そのデータを集計しなくてはいけません。
スーモであればエリア平均とあなたの物件がどのくらいクリックされたかなどの詳細なデータが取れます。
このデータを見ながら賃料を下げていく作業が必要となります。
そして重要だと何度もいってる着地にむけてしっかりマーケティング戦略したうえで最終的にあなたが納得できるかです。

相場以上でもクリック数が多くエリア自体も活発で募集したてなのであればそのまましばらく様子見でいいですし、全くクリックされてなければ募集条件の変更をしていった方がいいですね。
そうやって着地に向けて伴走してくれる管理会社さえ選べば安心です。

先日湘南エリアの物件で実際にあった例を出します。

その物件は戸建てで築年数は立っていましたが、リビングの窓から湘南の海が一望できる物件でした。
複数社から管理プランの提案を受けて管理会社を決めるとのことで、他社からは20万後半という提案を受けていました。
僕としては6月入居予定（打ち合わせは4月初旬）でこの眺望は唯一無二なのでもっと強気でいいと思いますと伝え大体35万前後といいました。
あとは需要がなければ下げていきましょうと。

しばらくすると大手管理会社からその物件の募集が28.5万円でされていました。
負けてしまったのかと思い、なぜＡＦＴＹを選ばなかったのか理由をメールで伺ったんです。
そしたらすぐに電話がかかってきて

「AFTYに任せようとおもっていたのですがよくわからず書いてくれといわれて書いたのが申込み書だった」と。

すぐに掲載を落としてもらって1週間ほど期間をあけて今度はAFTYから35万で募集をしたところ、毎週内見が入り、結果3週間ほどで満額で申込みがはいりました。
35万の募集でもクリック数や問い合わせも多かったのでこのまま募集しても成約するでしょうとは案内していました。

チャレンジ賃料でやらなかったら6.5万円の損失だったんですよね。
年間78万の差。

とんでもないですよね。

これ別に僕らがすごいでしょって話ではなくて、聞いてほしいのはこの話には途中経過があって、実はもう一件事前に申込みがはいっていたんです。
でもその方は28.5万の募集物件の情報を知っていたので32万であれば申込みしますという内容でした。

何がいいたいのかというと、初回賃料を低く設定してしまうとこの事例のように、適正賃料にも関わらず割高にみえて満額申込みに至らない可能性が増えてしまいます。

もし初めから35万で募集していればこの借主で成約していたんだとおもいますが、このような状況に陥ると借主にとってもデメリットですよね。
また高値でチャレンジをしなければ毎月6.5万の増益を取りこぼしていたという事実です。

なので絶対に初回募集時の賃料は強気で出しましょう。ですし、つまるところ

「賃料を高く出すのであれば初回募集の時しかない」のです。

相談する担当者や会社の考え方も大いにありますが、会社によっては預かる事だけが目的の会社もあります。
この言い方だと誤解を招くのでもう少し解像度をあげると、中には物件を預かると成績になる会社もあるのでとりあえず一般媒介でもなんでもいいので預かるのが目的の営業マンもいるってことです。

おだててくれる気持ちのいい担当者ではなく、しっかりといいにくい意見もいってくれて成約に向けて伴走してくれる担当者かどうか見極めることがとても大切です。

今回は賃料の決め方について長々と書きましたが、色んなケースがありますので、どうしたらいいか悩まれている方はお気軽にラインでも電話でもご連絡ください。

最後まで読んで頂きありがとうございます。

今回は以上です。

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