「更新料を払いたくない」と交渉されたら応じるべきか。損得の損益分岐点を整理する
賃貸経営において、入居者様から契約更新のタイミングで「更新料を払いたくない」「安くしてほしい」と交渉されるケースは決して珍しくなく、家賃1ヶ月分程度のまとまった収益となる更新料の減免を求められると、オーナー様は感情的に拒否したくなるかもしれません。
結論から申し上げますと、更新料の交渉に応じるべきかどうかは、「更新料を免除してでも住み続けてもらう利益」と「退去されて次の入居者を探す際にかかるコスト」を天秤にかけた損益分岐点によって決まるため、目先の収入に固執して退去という数十万円規模の損失を被る事態は避ける必要があります。今回は、不動産業界のセカンドオピニオンとして、更新料交渉が発生した際の合理的な判断基準と、業界の裏側に隠された管理会社の思惑について包み隠さず解説します。
更新料交渉が発生する背景と法的な位置づけ
更新料は、一般的に賃貸借契約書に支払い義務や金額が明記されていれば、法的に有効な特約として認められるとされています。過去の最高裁判所の判例においても、金額が賃料に対して高額すぎない限り、更新料の特約は有効であると判断される傾向にあるため、契約書に記載がある以上は入居者様に支払う義務があると考えられます。
しかし近年では、インターネット上で交渉次第で安くなるといった情報が容易に手に入るため、入居者様側もダメ元で交渉を試みるケースが増加しています。特に家賃滞納もなく部屋をきれいに使っている優良な入居者様ほど、長く住んで貢献しているのだから優遇してほしいという心理が働きやすいため、ここで冷たく突き放してしまうと不満を抱いてそのまま退去を選択してしまう引き金になりかねません。
退去に伴う損失と更新料の損益分岐点
更新料の交渉を断り、入居者様が退去を選択した場合の経済的な損失を具体的にシミュレーションしてみます。例えば、家賃20万円の物件で1ヶ月分の更新料の支払いを巡って退去されたと仮定すると、まず次の入居者が決まるまでの空室期間が生じ、仮に空室が2ヶ月続けばその時点で40万円の家賃収入が失われます。
次に退去に伴う原状回復工事が必要となりますが、国土交通省のガイドライン等に基づくと経年劣化による損耗はオーナー様負担とされているため、クロスの張り替えやハウスクリーニング代として十数万円の支出が発生するケースが一般的です。さらに、新しい入居者を探すための仲介会社への広告料や新規の契約業務手数料として、家賃の1ヶ月分程度の費用がかかることも見込まれます。
これらを合計すると、20万円の更新料を得ようと固辞した結果、トータルで70万円から80万円近いマイナスのキャッシュフローを生み出してしまう計算になります。この損益分岐点を冷静に分析すれば、更新料を半額やゼロに減免してでもそのまま長く住み続けてもらう方が、賃貸経営におけるトータルの収益はプラスになることがお分かりいただけるはずです。
交渉に応じるべきケースと強気でいくべきケースの判断基準
もちろんすべての交渉に無条件で応じるべきというわけではなく、交渉に応じるべきケースと強気で突っぱねるべきケースの見極めが重要になります。
交渉に応じるべきケースは、現在の入居者様が家賃を一度も滞納しておらず、近隣トラブルも起こさない優良な属性である場合です。加えて周辺の家賃相場が貸し出し当初よりも下落しており、今退去されると次の募集家賃を下げざるを得ない状況であれば、更新料を免除してでも現在の高い家賃で住み続けてもらうことが最大の防衛策となります。
一方で強気の姿勢を貫くべきケースは、周辺相場が上昇しており、仮に退去されてもすぐに今より高い家賃で貸し出せる見込みが十分にある人気物件の場合です。また、これまでに家賃滞納の履歴があるなど入居者様に問題がある場合は、退去のきっかけとしてあえて交渉に応じないという選択も経営上の有効な戦略となります。
なぜ管理会社は「更新料の減免」に消極的なのか
ここで問題となるのが、管理会社からオーナー様へのアドバイスの偏りです。入居者様から更新料減免の相談が入った際、多くの管理会社は契約なので応じない方がいいと強気な対応を勧める傾向がありますが、ここには賃貸管理業界特有の利益相反が存在しています。
一般的な管理会社は、入居者様が支払う更新料の半額程度を更新事務手数料として自社の収益にするビジネスモデルを採用しているため、オーナー様が更新料をゼロに減免してしまうと管理会社が受け取る手数料もゼロになってしまう仕組みです。自社の利益を確保したいという思惑があるため、退去リスクというオーナー様の不利益を軽視してでも、更新料の支払いを死守しようとする力が働いてしまう不都合な真実があります。
AFTYが利益相反のないフラットな提案を実現できる理由
私たちは、このような利益相反が起きやすい古い業界慣行に異議を唱え、バカまっすぐな姿勢でオーナー様の資産を守るための体制を整えています。私たちが毎月の管理手数料を0円に設定できているのは、社内の事務手続きを徹底的にデジタル化して運用コストを削減し、収益の柱をリフォームの施工や不動産売買の仲介、自社でのCG制作といった別の事業領域に転換しているからです。
目先の更新事務手数料に依存していないため、入居者様から交渉があった際には、周辺相場や空室リスクといった客観的なデータに基づき、オーナー様のトータル収益が最も高くなる最適な判断をフラットな目線でアドバイスできます。仮に強気の交渉をして退去された場合でも、自社で内製化している最新のCG技術を活用したバーチャルホームステージングを駆使し、空室写真にハイセンスな家具をデジタル配置して募集を行うことで、東横線や田園都市線エリアの優良な入居希望者を早期に集客します。さらに2023年にリノベーション・オブ・ザ・イヤーで総合グランプリを受賞したデザイン力を活かした価値向上提案も可能なため、オーナー様は不要な妥協をすることなく交渉に臨むことができます。
まとめ
入居者様からの「更新料を払いたくない」という交渉は、感情論で判断するのではなく、退去された場合の空室損や原状回復費用といった損益分岐点を冷徹に計算して対応を決めることが賃貸経営の鉄則です。優良な入居者様であれば、減免に応じる方が中長期的なキャッシュフローは安定するケースが大半を占めます。
しかし、自社の更新手数料を優先する管理会社に任せていると、適切な経営判断を誤り、本来失う必要のなかった家賃収入を失うリスクがあります。遠方の赴任先から持ち家を貸し出している転勤族のファミリー層にとって、現場の状況を客観的に報告し、オーナー様と同じ目線で損得を計算してくれるパートナーが必要不可欠です。
私たちは、業界の裏側をすべてオープンにするセカンドオピニオンとして、オーナー様が納得のいく賃貸経営を行えるようサポートします。現在、管理会社からの更新に関する提案に疑問を感じている方や、これから持ち家を貸し出すにあたって利益相反のない管理体制をお求めの方は、ぜひ一度私たちの視点を活用してみてください。
客観的なデータに基づいた収支シミュレーションや、空室リスクを回避するための具体的な戦略について、誠実に対応させていただきます。無理な営業や囲い込みは一切いたしませんので、現在の賃貸経営に少しでも不安があれば、お気軽に株式会社bELI（AFTY）までご相談ください。
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